こんにちは、つかさ住設です。
前回の記事で、
住宅設備工事など、高額の商品を買う場合には
”アイミツ”を取ることをおすすめしました。
しかし、
やみくもに何社からもアイミツを取るのではなく
２社に限定してアイミツを取ることで
より効果的に高品質低価格の商品サービスを得られることを
お伝えしました。
そして、アイミツを取り
・よりアイミツ効果を高められる”魔法の言葉”と
・これを言ったら営業マンの心の扉がバタンと一瞬で閉ざされてしまう”NGワード”
が存在することをお話ししました。
で、
今日はその２つの言葉・フレーズをお伝えします！
・・・
まずこれは人間心理の話なので、
あなたにも少し想像してみてほしいのですが、
あなたは人から何か頼まれるとき、
どちらの要求に応えたいと思いますか？
⓵この問題を解決できるのはあなただけです。
⓶あなたが無理なら他に頼みます。
いかがでしょう？
絶対的に⓵の方ではないでしょうか？
⓶は「その他大勢の中のひとり」として
たまたまあなたにお願いしているように感じます。
要は、誰でも良いのです。
逆に⓵は、
「あなたは私にとって特別な存在で
あなただけが頼りなんだ」
言い換えれば、
「あなたは重要な人だ」と『自己重要感』を満たしているのです。
人間には誰にも大小はあれど
・必要とされたい
・認められたい
・重要な人物だと思われたい
・特別扱いされたい
・頼りにされたい
などの『承認欲求』を持っています。
それを刺激する言葉が”魔法の言葉”の本質部分になります。
「つかさ住設さん、よくわかりません。
簡単に言ってください」
と思われているかもしれないので
シンプルに言うと、
実際の交渉の場になったときには
『あなたの説明や対応が素晴らしかったからあなたから買いたい。
でも実は少し予算オーバーしていて、もう少し値引きしてもらえないか』
と言ってみてください。
ポイントは「素晴らしい」+「あなたから」と、
相手を”認めて””重要感を満たす”ことです。
そしてその後で、こちらの要望を伝えます。
その時に「なぜ値引きをしてもらいたいのか」の
理由をつけることも有効です。
すると、営業マンの心の中では、
（やった！ライバルに勝った！あと少し値引きするだけで受注確定だ！）
（選ばれて嬉しい！お返しにもう少し値引きしてあげようかな）
このような考えが浮かんでくるでしょう。
そして営業マンは次に
「どう上司を説得しようか？」
と考え出します。
あなたが持っている主導権を
あえて営業マンに渡すことで
値引きを引き出しやすくさせることができるのです。
営業マンの立場としても
受注できるかどうかわかならい状態より
確実に受注できる”エサ”をぶら下げて上司と交渉する方が
断然話しやすいです。
上司としても、もしその時売上が足りなかったりしたら
ノルマを達成させるために多少の値引きなら
目をつむりやすくなるでしょう。
繰り返しになりますが、
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あなたの説明や対応が素晴らしかったからあなたから買いたい。
でも実は少し予算オーバーしていて、もう少し値引きしてもらえないか
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
これがアイミツ効果を上げる”魔法の言葉”です。
ちなにみ、前半の理由は何でも良いですからね！
「なぜあなた（営業マン）に決めたのか？」
その理由を伝えてください。
では逆に、
アイミツ効果をゼロにする”NGワード”について
お話しします。
が・・・
長くなったのでそれはまた次回に(笑)
でも、ここまでお読みくださったあなたには
何となくお気づきかもしれませんね。
ぜひ次回、あなたの予想と僕の話を
答え合わせしてみてください。
明日に必ず続きを投稿しますので
楽しみに待っていてくださいね！
ではまた明日。
つかさ住設 加藤